Когда запускаете продукт или канал привлечения, или ракету в космос, хочется все-все измерить: как отразится на LTV, как изменится ER, как повлияет на NPS, задрайвит MAU/DAU/WAU и все такое прочее. Причем охота измерить это все сразу.

Само желание измерять то, что делаешь — это круто. Но делать все и сразу не надо, ща расскажу почему.

«Нужно построить процесс»

Пока не начали что-то делать регулярно, а не от случая к случаю, то выводы — пустышка. Допустим, запускается блог: пока вы не наладите выпуск статей, нет толку с того знания, как влияют статьи на лояльность клиентов (если, конечно, сможете посчитать, ха).

Смысла нет, потому что никак на эту циферку повлиять не можете: качество статей от случая к случаю, понимания о пропускной способности редакции нет, понимания, на что реагирует читатель, нет. Короче нет ничего.

Зато ме-е-етрики обсчитываются. Еще и человек отдельный «делает аналитику» [импортирует статистику из «Метрики»].

Одновременно, ресурсов на измерение действительно важных штук нет. В случае со статьями — это та самая вовлеченность (ER — клики, лайки, расшары, закладки) или качество контента (покрутите к-во переходов, дочитываний и расшар хотя бы). А эти штуки нужны, чтобы как раз понять — на что читатель реагирует, как дальше развивать контент.

Когда процесс будет построен, а базовые метрики управляемы, можно будет заниматься всякими космолетами в духе: «а что если мы выделим клиентов среди постоянных читателей и посмотрим на их NPS по винтажам».

Нюанс: нет универсальных базовых метрик, для каждого типа продукта они свои. Google it.

Очень рада, что не одна я все время изобретаю новые понятия, тьма таких визионеров.

С подходом «метрика хуёвая*, зато измеримая» далеко не уедешь.

*Ничего не говорящая

Занесло меня тут на конференцию про финансовую грамотность. Один из докладчиков вышел вот такой вот темой:

Это тот редкий случай, когда нужно придираться к словам. Потому что слова тут определяют подход к делу. И вот такой именно подход — заставить, убедить, втюхать — в маркетинге, бизнесе и жизни мешает сделать круто. Этот подход — причина, по которой нас окружает так много скучных вещей: идея неплохая, а реализация — отстой.

Не нужно никого не в чем убеждать, человек должен убедиться сам. Ваша забота — дать ему доказательства.

Одной аудитории достаточно взглянуть на выдержку из закона, другой — надо объяснить на человеческом языке, третьей — нужно эти доказательства разложить на еще более простом уровне. Круто, если покажете примеры того, какую именно пользу ваш продукт/идея приносит.

Посмотрите, что читает ваша аудитория

Инфопродуктов и тренингов счастливой жизни сейчас так много, что уже даже глянцевые журналы пишут о том, как не попасться на уловки мошенников. Именно этот контент ваша целевая аудитория потребляет.

Cosmopolitan, март 2020

Посмотрите на блок «Что сделать, прежде чем заплатить»:

• изучить биографию великого учителя,
• перечитать дипломы гуру и его сертификаты об образовании,
• оценить его карьерные успехи.

Если большая часть аудитории разделяет мнение «Космополитена», то в презентации продукта, стоит использовать все возможные доказательства экспертизы составителей вашего курса. Поэтому же смущает идея продавать психологический продукт от имени редактора.

Изучите упаковку конкурентов

Если вам не нравится «Космополитен» изучите, как упаковывают товар конкуренты — вы все-таки играете в уже довольно-таки традиционный бизнес, т. е. уже все придумано. Продажа инфопродукта — это как выступление: если вы рассказывать про кейс или авторскую методику, то вам важно сказать, почему вы имеете право вещать об этом.

Все идет к тому, что продавать курс анонимно не получится. Люди платят за конкретную экспертизу.

Сформируйте доверие

Доморощенные психологи без образования и опыта — могут очень сильно навредить. Большинство мамочек, активно интересующихся развитием детей, это понимают — курс будут выбирать внимательно.

Подозрительно, что ваша психолог не хочет подписываться под своей работой. Ну а вообще, если речь идет о большой команде — покажите ее всю на лендинге: вот, мол, педиатр — она расскажет, как понять, что у грудничка не колики, а что-то серьезное, вот психолог — расскажет, как остановить истерику у полки в магазине и т. д.

Когда продавать

У меня нет однозначного ответа на этот вопрос: все индивидуально и нужно тестить. Я как-то запускала инфопродукт, но там как-то сразу тяга была :trollface: (если серьезно, то была рекомендация очень мощного эксперта).

Какие тут могут быть тесты:

• Ничего не знаю о том, что именно вы пишите в своих рассылках и группе ВК, но я бы предложила дать небольшие выдержки из курса: «Это был совет из курса Наши фантастические детки полный текст доступен по ссылке....».
• Отсеките кусочек базы и отправьте по ней одно письмо с предложением купить полный курс — посмотрите на конверсию.
• Соберите небольшой курс из 3-4 уроков по одной теме, в последнем письме отправьте оффер на покупку всего курса — посмотрите на конверсию.
• Если есть бюджет, то догоняйте подписчиков группы и рассылки ремаркетингом в соцсетях — посмотрите на конверсию.
• Сделайте бесплатный вебинар с экспертами, на котором они расскажут что-то по теме близкой к теме курса, затер разошлите по базе оффер — посмотрите на конверсию.

Ваша задача сейчас — создать фон вокруг вашего продукта и протестировать как можно больше комбинаций. Переодически анонсируйте курс в группе — смотрите на ограническую тягу.

******
Если у вас нет штатного маркетолога и не с кем посоветоваться, пишите в телеграм @chelovan — постараюсь помочь.