8 заметок с тегом

кейс

Как сделать тестовое задание на маркетолога

Корпорация ищет маркетолога, чтобы выстроить процесс в стартапе:

Подруга говорит, мол, сложное: фреймворки, подходы, метрики и цели всякие. Попробую упростить.

Целевая аудитория — маглы

Первое, что нужно сделать — разобраться, зачем маглам магия.

У меня есть несколько гипотез:

  • Исполнить мечту: «Наконец-то письмо из Хогвартса».
  • Поменять свою жизнь: «Вот стану волшебником и заживу».
  • Быть в двух местах одновременно: «Мне нужно 40 часов в сутках!».
  • Привлечь к себе внимание друзей: «Я могу вот так вот, вот так и так могу».

Наверно, что-то еще, но мне просто в голову не приходит — и это не страшно.

Если посмотреть на гипотезы, кажется, будто это чаяния разных групп маглов: детей, домохозяек, эффективных менеджеров и тиктокеров. Вот так у нас получилась предварительная сегментация аудитории.

Теперь это нужно эти фантазии проверить. Для этого нужно поговорить с маглами.

Зачем маглам магия

Мы начинаем кастдеве, допустим, выяснилось, что дети уже не знают, кто такой Гарри Поттер, а тиктокерам достаточно эффектов в приложении. При этом домохозяйки не только жизнь изменить хотят, ни и писем ждут, а менеджеры хотят не только больше работать и зарабатывать, но еще и вырваться из своих привычных обязанностей.

Дальше можно подтвердить качественные выводы количественным опросом — например, нанять агентство или запустить опрос во Взгляде.

Так или иначе, какие-то гипотезы подтвердятся, какие-то станут для меня откровениями. Но полный набор гипотез — это JTBD, то есть польза, ради которой клиенты будут платить деньги за обучение.

Формируем спрос

Про магию для маглов еще никто не думал — то есть спроса нет и его нужно создать. Выходит, на первых порах нам не подходят каналы типа контекстной рекламы, нужно работать с охватными инструментами, ретаргетином и таргетированной рекламой. Возможно, стоит протестировать охватные спецпроекты — на площадках, что наша ЦА читает, а также заходы через лидеров мнений.

Тесты креативов

У нас есть набор гипотез, зачем нужен онлайн-курс по магии и тезис о непревзойденной методике. Надо тестировать: во-первых, сами креативы, во-вторых, промостраницу. Для каждой ЦА делаем набор креативов — отталкиваемся от JTBD, сформулированных для каждой из аудиторий. Скорее всего, домохозяйки лучше всего отработают в инстаграме, а менеджеры — в фейсбуке.

В креативах смотрим на то, какие их них больше кликают, а также на кампании, что приносят больше всего заявок. Нам нужно найти не самые кликабельные креативы, а самые эффективные.

Лидогенерация

Указано, что задача — 1000 лидов за 6 месяцев. Пока нет речи об экономике продукта, на LTV не смотрим, в оптимизации будет ориентироваться на стоимость лида или полной заявки. На самом деле воронку тоже нужно прояснить перед стартом работ: какие есть вообще этапы, начиная с лендинга.

Итого

  1. Гипотезы
  2. Формирование спроса
  3. Тестирование креативов
  4. Лидогенерация

НУЖНО ЛИ УМИРАТЬ НА РАБОТЕ

Месяц назад вышел новый сотрудник, а тут карантин, все дела. Чувак приболел, сдал тест и ждет результатов. Пока ждет — работает и болеет, болеет и работает. Ну то есть лежит зеленый и что-то там доделывает на компе.

Я его понимаю в том смысле, что сама такой же была. Когда у меня появилась команда, взгляд немного изменился.

ПОЧЕМУ ЭТО ХОРОШО

Парню действительно хочется работать, показать себя, показать результат. Это здорово.

ПОЧЕМУ ЭТО ПЛОХО ДЛЯ КОМПАНИИ

Отдохнувший и здоровый сотрудник работает эффективнее. Работа спорится, мозги работают лучше.

Если он сейчас угорит, то придется искать нового сотрудника. Для меня, как работодателя, это означает, что придется снова тратить время на собесы, тестовые и онбординг нового сотрудника. Выгоднее, короче, чтобы уже найденный сотрудник был в порядке, круто закрыл испытательный срок и работал хорошо. Так, чтобы на него можно было положиться и не перепроверять задачи.

Конечно, это зависит не только от того, как он себя чувствует. Но если он работает в состоянии измененного болезнью сознания, то риски растут.

ПОЧЕМУ ЭТО ПЛОХО ДЛЯ СОТРУДНИКА

Эта работа — не последний шанс. Даже если он зафакапит испытательный срок, это его не последнее место работы: будут еще другие. Не нужно рваться из последних сил.

Работать нужно не много, а головой. То есть не нужно просто делать все-все-все, нужно обдумывать то, что делаешь, предлагать лучшие варианты. Думается лучше, когда тело в порядке, насколько это возможно.

******
Если у вас нет штатного маркетолога и не с кем посоветоваться, пишите в телеграм @chelovan — постараюсь помочь.

Как продвигать инфопродукт

Меня зовут Семён, я редактор ****.
Долгое время работал с контентом для клиник, задружили с одним психологом, решили запустить инфопродукт.

Продукт для молодых мамочек, продуманный онлайн-курс из семи уроков. Отличает нас то, что работали над ним не инстаграм-дивы, а опытные психологи-практики, психотерапевты, педиатры. Сделали лендинг, пустили рекламу — ноль покупок. Позже поняли, что трафик холодный, и инфобизнес так просто не делается.

Сейчас начинаем развивать группу в ВК, делаем рассылки через Senler, пока ничего не продаем, так как собираем и греем аудиторию.

Внимание, вопрос: через какое время можно начинать активные продажи инфопродукта? как понять, что аудитория лояльная и готова купить, какие метрики есть?

И второй вопрос, он связан с позиционированием. Большинство инфобизнесов имеют лицо, а у нас с этим проблема. Я не психолог, а редактор, поэтому вряд ли могу быть лицом, а наш психолог застенчивая и не хочет светиться. Как думаешь, стоит мне ставить свои фотки под постами/проводить вебинары и все такое? Или доверия аудитории к спецу без образования не будет, даже если у него команда профи?

Посмотрите, что читает ваша аудитория

Инфопродуктов и тренингов счастливой жизни сейчас так много, что уже даже глянцевые журналы пишут о том, как не попасться на уловки мошенников. Именно этот контент ваша целевая аудитория потребляет.

Посмотрите на блок «Что сделать, прежде чем заплатить»:

  • изучить биографию великого учителя,
  • перечитать дипломы гуру и его сертификаты об образовании,
  • оценить его карьерные успехи.

Если большая часть аудитории разделяет мнение «Космополитена», то в презентации продукта, стоит использовать все возможные доказательства экспертизы составителей вашего курса. Поэтому же смущает идея продавать психологический продукт от имени редактора.

Изучите упаковку конкурентов

Если вам не нравится «Космополитен» изучите, как упаковывают товар конкуренты — вы все-таки играете в уже довольно-таки традиционный бизнес, т. е. уже все придумано. Продажа инфопродукта — это как выступление: если вы рассказывать про кейс или авторскую методику, то вам важно сказать, почему вы имеете право вещать об этом.

Все идет к тому, что продавать курс анонимно не получится. Люди платят за конкретную экспертизу.

Сформируйте доверие

Доморощенные психологи без образования и опыта — могут очень сильно навредить. Большинство мамочек, активно интересующихся развитием детей, это понимают — курс будут выбирать внимательно.

Подозрительно, что ваша психолог не хочет подписываться под своей работой. Ну а вообще, если речь идет о большой команде — покажите ее всю на лендинге: вот, мол, педиатр — она расскажет, как понять, что у грудничка не колики, а что-то серьезное, вот психолог — расскажет, как остановить истерику у полки в магазине и т. д.

Когда продавать

У меня нет однозначного ответа на этот вопрос: все индивидуально и нужно тестить. Я как-то запускала инфопродукт, но там как-то сразу тяга была :trollface: (если серьезно, то была рекомендация очень мощного эксперта).

Какие тут могут быть тесты:

  • Ничего не знаю о том, что именно вы пишите в своих рассылках и группе ВК, но я бы предложила дать небольшие выдержки из курса: «Это был совет из курса Наши фантастические детки полный текст доступен по ссылке....».
  • Отсеките кусочек базы и отправьте по ней одно письмо с предложением купить полный курс — посмотрите на конверсию.
  • Соберите небольшой курс из 3-4 уроков по одной теме, в последнем письме отправьте оффер на покупку всего курса — посмотрите на конверсию.
  • Если есть бюджет, то догоняйте подписчиков группы и рассылки ремаркетингом в соцсетях — посмотрите на конверсию.
  • Сделайте бесплатный вебинар с экспертами, на котором они расскажут что-то по теме близкой к теме курса, затер разошлите по базе оффер — посмотрите на конверсию.

Ваша задача сейчас — создать фон вокруг вашего продукта и протестировать как можно больше комбинаций. Переодически анонсируйте курс в группе — смотрите на ограническую тягу.

******
Если у вас нет штатного маркетолога и не с кем посоветоваться, пишите в телеграм @chelovan — постараюсь помочь.

 361   6 мес   вопрос-ответ   инфопродукт   капитан   кейс

Как работать с негативными отзывами

«Не очень довольный клиент какое-то время назад написал про нас статью на VC. Вроде бы там ничего плохого, прочтений у статьи около двух тысяч, но она отлично ранжируется и портит жизнь нашему отделу продаж. Как в таких ситуациях отрабатывают негатив и выправляют репутацию?»

Что делать с конкретной публикацией

Ничего нового не скажу, но, что в первую очередь сделать:

  1. Написать комментарий от бренда или представителя: почему так вышло, что вы сделали, чтобы ситуацию исправить, что предприняли, чтобы так больше не случалось и т. д.
  2. Связаться с VC, чтобы закрепить этот коммент под постом.
  3. Написать для продаж инструкцию по работе с возражениями: как возникла такая ситуация, почему у этого клиента она не повторится и что будете делать, если вдруг повторится и т. д.

Тональность зависит от политики, которой придерживается ваша компания: кто-то везде пишет про то, что «понимает как неприятно столкнуться с таким», а кто-то — «сам дурак». Лично мне ближе спокойный подход без крайностей: заискиваний или, наоборот, оскорблений. Логика тут такая: если я облилась кофе, то дайте холодную воду, чтобы остудить ожог, слова поддержки буду рада услышать, когда перестанет болеть.

Структура ответа зависит от того, что написал недовольный клиент, отвечать нужно на то, что вам пишут. Например, вот в Тинькоффском фейсбуке.

Что делать стратегически

Еще есть такая штука как SERM — работа с репутацией в интернете. Плюс-минус, за это может браться любое агентство, занимающееся поисковой оптимизацией (SEO). Суть в том, что вы публикуете на сторонних площадках кучу контента, который как бы «выдавливает» неугодную вам ссылку за пределы первой-второй и далее страниц.

Это дорого, потому что у метода высокая себестоимость — деньги уходят на производство осмысленного контента, размещение и ускорение появления в поисковиках.

При этом «выдавливание» из выдачи в поисковике никак не решит проблему, когда человек просто заходит на ресурс и ищет отзывы о вас. Под всеми такими отзывами нужно писать комментарии. Иногда можно работать с количеством и тональностью комментариев, это тоже довольно ресурсоемкая история.

Как следить за отзывами

Чтобы отслеживать отзывы, есть специальные сервисы: YouScan, Медиалогия и куча еще — все гуглится по запросам в духе «упоминания в соцсетях». Эти сервисы, естественно, платные.

Из бесплатного вы можете подписаться на  гугл-оповещения и, например, на хэштэги в инстаграме — соберется не все, но хоть что-то.

Подпишитесь на #тинькофф — в ленте будут все посты с этим хэштэгом

******
Если у вас нет штатного маркетолога и не с кем посоветоваться, пишите в телеграм @chelovan — постараюсь помочь.

Маркетинговый булшит: пример из телеграм-канала

Вот стандартный запрос бренда: «расскажите, за какой контент вы готовы платить своим вниманием?».

Подписчики честно отвечают: «пишите про камушки, нам плевать на бренд и кого-то там».

А бренд такой: «Ой, как классно, что вам интересно! Вот, смотрите, у нас есть замечательный платный курс».

И для вас специально промокод:

Подписчик, скажем так, фрустрирован

Все вроде бы логично: хочешь про камни — вот платный курс, покупай. И правда ведь: профессия геммолога несколько более редкая, чем профессия менеджера или маркетолога.

Еще и предмет — драгоценные камни — дорогой, а цена ошибки — высока. В общем, информация про камушки — уникальная. Логично, что если ты хочешь получить уникальную информацию про дорогую штуку, придется заплатить. Непонятно, о чем возмущаться. Да и неловко: будто я, человек, угорающий по брюликам, халявщик какой-то.

Дело в контексте

Спросили про контент бесплатного телеграм-канала. Озвучили вопрос «какой контент хотите тут видеть». А потом сделали вид, что спросили «хотите ли разобраться в нюансах оценки фантазийных бриллиантов». Подписчика то ли за дурака держат, то ли недолюбливают. В любом случае, интеграция очень толстая и с душком.

Ну или я не ухватила смысл

Возможно, автор канала просто не вовремя вспомнил, что «есть же академия1!!», ну и решил креативненько обыграть.

Ну или его реально задолбало — столько сил вложено в этот канал, а лидов с 31 тыщи подписчиков, как с козла — молока.

А какие последствия

Кто-то из подписчиков подумает про бездарного сммщика, кто-то нос сморщит, а кто-то просто купит курс. В долгосрочной перспективе такие штуки ушатывают доверие к бренду, но кто их знает, эти ювелирные дома. Может, их аудитория не судит о профильной деятельности ювелирного дома по коммуникациям в соцсетях.

Потом я перечитала

И поняла, что изначально в вопросе была формулировка «не в рамках этого канала». Штош, сегодня я немного больше узнала об особенностях восприятия информации.

 Нет комментариев    729   10 мес   кейс   лидген   телега
Ранее Ctrl + ↓